強勢品牌和區域強勢品牌之間并不一定能畫上等號，經銷商在這里顯得尤為關鍵，無論是渠道的側重操作還是渠道資源的爭奪，都必須依靠經銷商去完成，整合才能使資源的效用達到最大化，現在的專賣店不僅承擔起零售銷售的任務，在工程渠道上也有一定的輔助性作用

　　某個瓷磚產品及瓷磚品牌要進入一個新的市場時，首先都是通過銷售的方式來體現，而銷售時會達到什么樣的效果，在后續的發力上，主要通過哪種渠道或是選擇某一類主打產品來攻占市場，卻也由銷售商在當地所擁有的資源來決定。

　　產品定位

　　北京，一所具有包容性的國際大都市，是各商家發展品牌的必爭之地，大大小小的瓷磚品牌也有上千種之多。對于消費者而言，能細數其特征的品牌不超過三家，如何在這激烈的競爭氛圍中占據一席之地，既與品牌的產品有關，也與該品牌在當地的銷售商擁有的資源有很大關系。

　　以華耐立家建材連鎖為例，在北京，他們主要代理馬可波羅和歐神諾這兩個瓷磚品牌。雖然同屬于一個經銷公司，但銷售模式卻存在很大的不同。這兩個品牌由兩個不同的團隊分開運營，相互之間是互補和競爭的關系。馬可波羅在北京主要以大店和專賣店的方式呈現，提供給客戶的有拋光、仿古、微晶石等各個品類的產品。相對其它的經銷商而言，馬可波羅在北京的銷售渠道算比較全面，不僅有終端的零售，還有家裝、工程、網銷等各個渠道，每個渠道相互依存又獨立運營，這樣的操作方式使得馬可波羅的產品銷售在北京終端市場占有絕對的優勢。而進店選購的每一位消費者都會享受到免費設計、鋪貼指導服務等方面的專業知識，它重在向客戶傳達一個體驗的過程。

　　同屬于一個公司的歐神諾品牌因其產品的獨特性，在北京主要以“微晶石”系列的產品面對終端，這限定了其消費人群。相比于馬可波羅的銷售方式，歐神諾則選取了其中較有利于其發展的設計師渠道。今年以來，歐神諾一直以“寶玉系列”新品作為主推的產品。據北京地區歐神諾品牌總經理廖宏華介紹，雖然今年的市場不景氣，但他們產品的銷售相比于去年還有略微上升，這與他們的主打產品及產品的定位有一定的關系。“寶玉系列新品是高端的微晶石，一部分高端的消費群會比較接受和認可這類產品，而高端消費者受到的市場因素影響相對要小，所以便出現了這樣的反差。”廖宏華還介紹，“寶玉系列”產品本身比較受設計師的親睞，這對他們更好地發展設計師渠道也提供了很大的幫助。

　　廖宏華表示，雖然他們在小眾的范圍內比較受認可，他們也希望將市場份額擴大，讓越來越多的消費者能使用到物美價廉的產品。在終端銷售時，他們也比較重視網銷渠道，通過網絡的力量凝聚部分的消費者。但同時，廖宏華也充分了解這部分消費者的心理——希望以相對較低的價格尋求更好的品牌。針對這一特點，廖宏華會細分客戶的類型及需求，將現有的產品進行分類，不同的渠道主推不同的產品，以滿足不同客戶的需求，促進品牌在當地市場的發展。

　　渠道資源之爭

　　某個品牌是否能在新的市場快速發展，這不但有品牌自身過硬的品質等方面的因素，還與代理這個品牌的經銷商在當地所擁有的實力密切相關。

　　與華耐發展模式較為相似的遠東神華集團，旗下也代理了很多國內較為優秀的品牌。在北京，則是冠珠和L&D陶瓷兩個陶瓷品牌。據業內人士介紹，今年以來，冠珠陶瓷的銷量整體表現良好，相比于其它品牌，它的活躍度及收益都是最好的。針對這一說法，遠東神華市場部經理呂嘉偉也只是一笑而過，據他介紹，冠珠陶瓷今年整體銷量與去年相比，確實有很大提升，全年的銷售計劃也已經完成。在大家都認為是“M”型的消費趨勢時(M型即高端和低端的產品暢銷，而中間品牌市場份額受到擠壓。)，冠珠作為中間層的品牌在銷量上不降反升確實會引起同行的關注。

　　呂嘉偉分析認為，雖然冠珠是處于中間的品牌，但相比于其它同一檔次的品牌，它擁有更高的知名度，且產品品質比較穩定，產品品類比較全，在北京它所擁有店面數量也相對較多，通過長期的沉淀和發展，已經在客戶心中形成了較好的口碑，特別是在“五一”、“十一”等傳統促銷活動的推動下。

　　相比于已成立建材連鎖公司的華耐和遠東神華，大部分的經銷商目前都還只是在北京發展著自己所代理的品牌，自然也更關注自身品牌在北京市場的發展策略。以北京的大將軍企業為例，自從他們在閩龍陶瓷總部基地的旗艦店被拆遷后，他們便沒有重新建設新的旗艦店，而是搬到倉庫辦公。據其北京市場負責人宋敦武介紹，在北京他們主要以工程渠道和分銷本文來自于華夏陶瓷網商的模式來發展，所以針對終端的零售店面他們沒有投入過多的成本。“一方面是為了減輕銷售的壓力，另一方面也是更好的體現自身的銷售優勢。在工程渠道上，我們維護好和原有的工程商的聯系，業務的范圍不僅僅局限在北京地區，包括一些外地的工程我們也能拿到。這與我們在這個渠道上一直積累和沉淀不無關系。”

　　對于相對薄弱的分銷商來說，他們則更專注于某個品牌在某個區域的發展，或是某類產品在當地市場的銷量，而對于品牌長期的建設等方面則關注得相對要少一些。據北京順義區益麒麟2通道1號店當地老板郭萬興介紹，他目前這個店內就代理了好幾個陶瓷品牌的分銷，不過他還要再找品牌。在郭萬興看來，低價的產品才更具競爭的優勢，因而他所代理的產品大部分是私拋廠所生產的。對于低關注度的建材行業，很多消費者對于品牌的概念模糊，郭萬興只需要通過自己的專業知識來引導便有可能達成交易。不過郭萬興也介紹，目前他的銷售方式比較單一，主要通過終端的零售來實現銷售，偶爾才會有一些工程的客戶選購產品。

　　渠道整合

　　渠道制勝一直以來都是大家所認同的，對渠道依賴較大的瓷磚行業尤其明顯，但各種渠道能否被某位經銷商靈活運用則顯得更為重要。

　　傳統的品牌都以終端零售作為首先發展的渠道，一方面這種渠道最易掌控，只需要有產品和店面便可以直接入市銷售，而對于工程、家裝、網銷等渠道都需要以店面的零售作為基礎，所以零售也是大家較為重視的渠道。但隨著近兩年市場大氛圍的冷淡，終端客流的減少，使得零售渠道稍顯被動，有些人便選擇收縮店面節省開支或是撤出市場。記者就曾遇見過某品牌的負責人，他擁有自己的加工工廠，他之前在北京做得很大，且終端店面較多，很多小的經銷商都從他這里批發產品，紅極一時。但沒過多久他便感受到店多的難處，金融危機的到來給他的終端零售造成了很大的沖擊，也正是受到如此大的打擊，讓他之后徹底放棄了國內的銷售市場，轉而到國外市場的開拓上。他告訴記者，雖然也曾有很多人勸他做自己的品牌，但他感覺到做品牌所要投入的成本和精力很多，且在未來還會遇到不可預知的風險，出于保險的方式，他并沒有聽從建議。如今，他為國外的一些工程貼牌，每年的銷售額也不少，且相對比較穩定，自己所要擔心的事情也會少很多。

　　對于設計師渠道，大部分經銷商都想發展這個渠道來幫助銷售，但并非所有的品牌都能與設計師達成一個良好的合作。中國室內裝飾協會咨詢部主任宋昕就介紹，其實設計師也細分為很多種，有家裝類、工裝類、還有家飾類等方方面面的設計師，并非每個品牌的產品都能符合某位設計師的設計需求，所以只有弄清了設計師的細分，以及各個品牌的產品特點后，才能將適合的產品介紹給適合的設計師進行搭配。

　　在這個觀點上，廖宏華是比較認同的。他認為只有找對和自身品牌相符的設計師是最終能促進這種渠道的方法。在北京被大家所熟知的，以套餐來吸引消費者的實創裝飾就是其中發展較為成熟的家裝公司，正是基于消費者選購裝修主材時的不省心(包括挑選材料、到處詢價、相互比對等各個方面)，他們推出了此類的裝修套餐。消費者通過他們可以直接享受一站式的購物及裝修全案，既省心又省時。家裝公司抓住了最終端消費者的消費特點，自然也引來了不少經銷商的關注，大家都想與之合作，以達成交易。在這樣的背景下，家裝公司再通過統一采購，尋求與之合作的品牌商，達到三方共贏，是一舉多得的事情。但近些年，由于家裝公司越來越成熟，對于品牌商也更強勢，會更多地擠壓品牌商的利益，讓不少品牌商敢怒而不敢言。不過，也有一些人開始意識到擁有自身品牌駐店設計師的重要性，為有裝修需求的消費者提供免費設計的服務，通過這樣的方式，不但可以滿足消費者的需求，也更體現了自身品牌人性化的服務品質。

　　對于工程這個渠道，更多的則是考量某個品牌的知名度、美譽度、產品品質及社會資源等方面的因素。但它卻是一把雙刃劍，在幫助經銷商得到較大利潤的同時，卻讓產品免去了正常的市場流通和競爭，產品的終端美譽度和口碑也許難以在當地建立起來，消費者的認可度較低。

　　無論是什么品牌，在區域市場要想做得好，還需要多方面的配合和資源整合才能做得好，強勢品牌和區域強勢品牌之間并不一定能畫上等號，經銷商在這里顯得尤為關鍵，無論是渠道的側重操作還是渠道資源的爭奪，都必須依靠經銷商去完成。整合才能使資源的效用達到最大化，經銷商在終端，也正在通過各種不同的方式去努力。市場在轉變。思維也必須要跟著轉變，這樣才能在多變的市場中生存下來，才能活得很好。